电商市场红海下，拼多多“脱颖而出”的秘密是什么？

电商市场红海下，拼多多“脱颖而出”的秘密是什么？

　　拼多多隶属于上海寻梦信息技术有限公司，2015年9月是由黄峥创立，在众多的电商平台中，凭借着自己的独特性，慢慢的闯出了一条属于自己的路。拼多多在以人为先的理念指导下，将娱乐与分享的思维融入电商运营中，通过用户向朋友、家人、邻居等发起拼单邀请的方式，让用户们能够以更低的价格 购买到优质商品。

　　与此同时，拼多多也会依据用户经常浏览、购买商品的数据进而通过机器算法为用户进行精准的推荐和匹配，营造更加方便快捷的购物环境。2016年9月，拼多多与拼好货宣布合并。2018年7月26日，拼多多正式登陆美国资本市场，发行价19美元，市值达到240亿美元，一跃成为仅次于淘宝和京东的国内第三大的电商平台。

一、公司战略
　　拼多多一直坚持成本领先战略，主打高性价比商品，利用用户拼单的这一方式使得平台以非常快的速度产生了丰厚的订单，而这么大体量的订单不仅让拼多多拥有了议价权，能够越过中间商直接跟供货源头进行合作。

同时可以将分散的购买者的需求集中起来，形成规模化的定向生产及销售，实现C2B模式，最大程度地将流通成本以及交付成本降到最低，从而拥有更多物美价廉的商品。
拼多多自成立至2017年第一季度之前都采用的是“自营+平台”的盈利模式，其大部分收入来源于自营的商品销售，也就是依靠原有的“拼好货”在线商品直销业务获得的收入。而在2017年第一季度后，拼多多停止运营在线商品直销，全面转为电商平台盈利模式。

二、模式架构
1.利润对象

　　电商平台的利润对象不仅包括在平台上的消费者，也包括入驻平台的商家。而拼多多之所以能够快速地在激烈的零售电商中冲出重围，得益于它将用户和商家定位为价格敏感用户和中低端商家而形成的错位竞争。

2. 价格敏感

　　对于拼多多来说，用户是为其带来盈利的关键，拼多多用户中女性占比较大，一是因为低价商品对于女性用户来说更敏感，二是家中的购物需求大部分都是来自女性用户，所以说女性购物的需求是更旺盛的。拼多多用户中的八成都是本科以下学历。通常来说，学历是与其收入水平挂钩的，一般来说，低学历的人可能收入会比较少，所以更倾向低价产品。在事业上升期的打工者和在刚刚组建婚姻家庭的职场的人，他们的消费欲望会比较强，不过经济水平可能比较低，所以购物时会考虑商品的价格问题。从用户的城市层级分部来一线城市占比最少，才达到一成，而三线城市及以下才是拼多多的主力军。三线以及三线以下的城市人群，本身自己的城市可能就不发达，所以相对来说收入水平可能也会比较低，这就造成了，他们消费时，对商品质量和品牌性要求不高，往往买到物美价廉的商品才是他们的追求。整体来说，对价格比较敏感，要求商品实用性比较强，才是拼多多的主体用户。

3. 入驻商家

　　拼多多初期入驻商家基本分为三类：第一类是与小厂商合作的低端卖家；第二类是农户；第三类是自产自销的小厂商。这些商家有三个共同特点：一是他们所售卖的商品大多都是“白牌货”，也就是非品牌货，由于这些商品没有品牌溢价，所以相比市面上的其他品牌商品，价格较为便宜。二是他们　的生产制造能力与营销能力不匹配，导致货物砸在手里，卖不出去。三是对市场考察不充分，不明白市场到底喜欢什么产品，自己又该生产什么样的产品。入驻拼多多，，使他们积压的货物得到解决，也给平台的用户带来了大量的物美价廉的商品。与此同时，通过用户端的需求数据，企业可以对自己的生产资源进行合理规划，降低生产成本，给拼多多的用户提供更多具有价格优势、物美价廉的商品。

4. 利润点

　　企业的利润点是指企业为了最终获得利润，而给客户提供的令他们满意的相关产品或服务。拼多多针对自己平台的目标用户，给予了他们品类多样的商品、多元化的优惠活动、游戏式的购物体验以及便捷的购物流程，进而来促成用户的购买，为企业创造利润。

三、活动多元化
　　拼多多在平台上提供全品类的商品，包括鞋子、服装、箱包、食品和饮料、家具和家居用品、新鲜农产品、母婴护理、电子电器、运动和健身用品、汽车配件、化妆品和其他个人护理用品等等。拼多多销量靠前的品类基本都是一些生活用品、食品等消费频次高、受众广的大众流通性商品，而这些高频易耗品才是拼多多的主打商品。

　　为了吸引新用户，留住老用户，拼多多设计了各种形式的优惠活动从而帮助用户买到最具性价比的商品，主要分为以下几种：直接打折型，这种类型是在规定的时间段内，放出可秒杀的商品，用户需发起或参与拼单就可享受优惠的限时秒杀。

现金领取型，具体有天天领现金，现金签到以及转盘领现金三种，其实它们主要是让用户通过每日签到或分享好友的方式从而获得现金红包，当现金红包金额达到一定程度后就可以提现。

抽奖型，主要指1分抽大奖，也就是用户仅需要花费1分钱就可以参与所展示的手机、电脑、汽车等高价值商品抽取活动，中奖者的奖品会如实发放，未中奖者的费用将会退回。

月卡型，是指平台用户只需5.9元就可以开通省钱月卡，不仅能够获得4张5元的无门槛券以及一些满减优惠券，同时还提供免费试用、商品免单以及折扣商品三种特权。

游戏式购物体验拼多多为了增加购物平台的娱乐性，让用户从熟悉的平台中能够获得新鲜感，增强用户黏性，因此上线了几种不同类型的小游戏来丰富用户的购物体验。

让用户不仅能够收获游戏的快乐，还可以得到一些免费或者优惠的商品，具体如下：多多果园，它是位于拼多多首页的一款趣味社交游戏，用户首先选择种植自己的树苗，通过分享、浏览、成单等一系列行为能获得水滴，只有不停的领取水滴对树苗进行浇灌，树苗才会迅速成长，完成开花结果，最终可以免费包邮获得心仪的免费水果。

金猪赚大钱，这是一款通过积累金币，获得兑换实物奖励机会的游戏。用户金猪储蓄罐里的金币会随时间自动增长，用户只需要定期收取容器中的金币即可，但当容器达到当前等级的最大容量后，便会停止增加金币，用户可以升级储蓄罐，提升容量并且获得升级奖励。最终，用户获得的金币可以在金币商城开启的活动中兑换成实物。

多多爱消除，它是一款轻松有趣的赚钱消除小游戏，里面设计了各样的消除关卡，用户在规定的时间内通过完成消除关卡的任务挑战可以获得现金红包奖励，进而用红包购买平台上的商品。针对新用户，平台还提供了可以根据游戏的积分免费兑换实物商品的活动。

拼多多在平台首页就直接进行商品展示和推荐，用户基本不需要输入关键词来搜索他们想要的产品，拼多多会根据我们用户的搜索来锁定什么样的商品是我们感兴趣的。

运用大数据帮助用户匹配筛选出商品推在用户的主页面，节省了用户的挑选时间，做到了用户界面的千人千面，拼多多在平台中没有设置购物车功能，直接在商品页就可以一键下单，并且将支付环节提前，先付款后开团，提前让用户用团购价完成支付，从各个方面减少了购物环节，为用户提供便捷的购物流程。

结语

　　拼多多能够在短短几年内，一跃成为我国第三大电商平台，它的病毒式营销方式功不可没，其主要从主题曲、综艺节目、口碑分享以公益传播四个方面入手，从而达到平台信息像病毒一样快速传播的效果，提高了品牌知名度。

拼多多将风靡一时的歌曲《好想你》改编成自己平台的广告主题曲，用“拼多多，拼多多，拼得多，省得多……”这种歌词直接简单，曲调轻快活泼的魔性洗脑曲在电视、网络等各大平台进行重复播放，快速将平台品牌强行深入到了观众心中。

由于综艺节目不仅可以提高品牌曝光频率，并且节目中明星自带的流量和粉丝效应足以帮助品牌吸引到更多人的关注，增加品牌的“话题性”，所以拼多多开始为大量的综艺节目提供赞助。

2017年至今，拼多多共赞助了《极限挑战》、《快乐大本营》、《亲爱的客栈》以及《非诚勿扰》等二十多个热门综艺节目，通过贴片、滚动字幕条、物品出镜、口播等多种方式在节目中进行植入，达成了品牌的高覆盖强曝光，确实让拼多多品牌的渗透与传播呈现几何倍增效果。